PART1.表現(xiàn)形式
理性客戶一般都比較冷靜甚至冷酷，很講究邏輯和思路，有的甚至非常專(zhuān)業(yè)。
PART2.誤區(qū)
遇到這類(lèi)客戶時(shí)，不要用過(guò)多的銷(xiāo)售技巧，不要模糊銷(xiāo)售，不要和客戶談過(guò)多專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)。
PART3.應(yīng)對(duì)策略
針對(duì)于專(zhuān)業(yè)的客戶，把握好你要表現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)度分寸“在外行面前很內(nèi)行，在內(nèi)行面前不外行”即可，同時(shí)講事情注意思路、方法、落地實(shí)操3點(diǎn)，都要講的清楚明白，用詞要職業(yè)化。
針對(duì)于理性客戶，任何銷(xiāo)售技巧都會(huì)帶來(lái)反感，所以不要用過(guò)多銷(xiāo)售技巧，體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)度之后，報(bào)價(jià)干脆利索不拖泥帶水，讓對(duì)方覺(jué)得你是個(gè)真正做實(shí)事的人，他就會(huì)認(rèn)可你。
具體參考步驟
第一步
理性的客戶很講究邏輯性、思路正確和方法的可落地性。講東西的時(shí)候一定要有明確邏輯，先講什么，后講什么，可以通過(guò)文字或畫(huà)圖的形式邊說(shuō)邊寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，這樣可以方便客戶理解。
同時(shí)他們知道給錢(qián)的時(shí)候還沒(méi)看到成品，所以對(duì)思路和流程非常看重，這種一般都是高端人士，所以要合理運(yùn)用銷(xiāo)售工具和表格，體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性的同時(shí)解決客戶顧慮。
另外，客戶很注重具體落地，所以在講的過(guò)程中，需要大量的落地案例及佐證，讓客戶知道你是可以將這個(gè)思路落地執(zhí)行下去的。
第二步
理性客戶大多不愿意一次性成交，大多會(huì)做多方對(duì)比，所以要提前將市場(chǎng)上各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解清楚，并且提前準(zhǔn)備好差異化優(yōu)勢(shì)，這樣才能讓客戶覺(jué)得你更專(zhuān)業(yè)。
